マーケティング 2017.02.20 K.Matsuura

中小企業のBtoBビジネスでホームページから新規顧客を獲得!

お客様は目減りするので補填しなくてはいけない!

企業において、新規の取引先やお客様を開拓するのは最重要に位置する課題ではないでしょうか。なぜなら既存のお客様は、様々な理由で時間軸とともに目減りしていきます。

そこで補填が必要なのが新しいお客様です。
新しいお客様を獲得するには、様々な方法があります。

ホームページ(WEB)以外の代表的な新規顧客獲得の方法

  • 既存客からの紹介(PUSH型営業)
  • 飛び込みによる営業(PUSH型営業)
  • 紙媒体を使ったポスティングなど(PUSH型営業)
  • 広告媒体を活用した告知展開(PUSH型営業)

など様々な方法がありますが、今回は私が最も費用対効果が高いとおもう、ホームページによる集客の販売促進について語りたいと思います。

まずは、ホームページからの集客をざっとイメージしてみます。

ホームページの最大の特徴は、なんと言っても24時間そっと働いてくれる、営業マンを永続的に配置できることです。自社の商材・強み・想いを日本全国をターゲットにお給料ももらわずに頑張って配信してくれます。かかる費用は毎月のサーバー代などごく僅かです。

さらにホームページの最大の利点は「押し売り」(PUSH)型ではないことです。
ホームページを検索して閲覧している時点で、何かしらの興味があったり、困ったことを解決したいや仕事のプロジェクトで足りない部分を外部に依頼したい場合がほとんどです。つまりこちらから「お願い営業」をしているのではなく、相談されるというポジショニングでほぼ対等でいられる状態(PULL型営業)でいられる訳です。

狙ったキーワードで検索ランクの上位に表示される方法

そこで重要となるのがキーワードによるSEO対策

問い合わせを頂ければ半分、商談がまとまったと言っても過言ではありません。
お客様は課題や問題を解決したいがために相談にやってきてくれています。
では、どのようにして自社サイトから問い合わせに繋げれば良いでしょうか??
ここが重要で難しい点です。

問い合わせがあるということは、相手方は必ず検索エンジンで何かしらのキーワードを入力して検索します。その中から上位表示された何個かのホームページを閲覧して自分に合いそうな会社をじっくり吟味して問い合わせをします。

その為には検索エンジンで狙ったキーワードで上位表示させなければいけません。いわゆるSEO対策です。SEO対策は様々な手法やルールがあり、相対的な観点から対策を施しますが軸がずれてしまうと、検索で上位されて閲覧してもらってもホームページの内容が伴なわなければ、問い合わせには繋がりません。そこで、ざっと下記のように整理することからはじめます。

  • 自社の強みと今後ホームページからの集客で何を売って行きたいか?
  • 既存のお客様から何を支持されて取引に繋がっているのか?
  • 既存のお客様の問題点を自社だから解決できていることは?
  • 競合の会社との差別化できている点は?
  • 競合のホームページの内容と特徴は?

キーワードを選定する際に気をつけること

整理することによっていくつかのキーワードが出てくると思います。
そのキーワードを最重要視して、SEO対策を施していきます。そうする事によって検索する側の方との意識の整合性がとれ、サイトから問い合わせに繋がってもある程度ニーズに沿ったご提案がきるようになります。
キーワードはできるだけ細分化して、ターゲットが複数のキーワードを入力して検索することを意識して決定するのをオススメします。いわゆる業界用語でロングテールキーワードと呼ばれるものです。

例えば弊社のホームページの場合、「チラシ」「デザイン」「大阪」などを意識して制作しています。
キーワードを何個か用意してSEO対策を施していきます。
ここで重要なのが欲張ってマクロ的なビックワードを選定するのではなく、なるべくミクロ的なスモールワードを並べることをオススメいたします。

中小企業の場合、マクロ的なビックワードではどうしても大企業や業界シェアの高いWEBサイトに負けてしましがちです。大分類でキーワードを選定するのではなく、中分類くらいのワードを意識しながら、様々な手法を用いてSEO対策を施したサイトを構築するのがオススメです

さらに、ポイントとして自社サイトから問い合わせがあるとすれば、何に困って、また何を期待して問い合わせに来るのかをある程度予測(連想)して考えてみるものも良いと思います。
自分が自社の商材を依頼する相手の立場にたって予想するのも面白いですよ!

ホームページからの集客効果がでやすいのはこのような業種・業態

  • 「技術系」のサービスを自社商品としている会社
  • ニッチな商材を取り扱う会社
  • 地方や「地域密着型」の場所がある程度限定されている会社
  • 技術力を要する「製造業」の会社
  • その他、様々なサービス業の会社

重要なのはデザインや訴求内容を競合他社と似たようなサイトにしないこと

業種・業態によって、WEBデザインのテイストや訴求内容が似ているサイトって多いですよね。
知らず知らずの間に、他がそうしているから自社もある程度まねて作ったのでなんだか安心!!
これでは、検索順位も上がりませんし、その他大勢の中のひとつになってしまいます(グーグルからのペナルティの対象にもなりかねません)。

自社ならではの独自性や強み・社風をデザインで表現し、見込み客のニーズに沿ったコピーライティングで検索からの問い合わせに繋がるSEO対策を施すのが重要となってきます。

効果 = 行動の数に比例します!

まずは、現状の自社ホームページをもう一度見つめ直してみましょう!

現状の自社サイトは問い合わせや売り上げなどに繋がっていますでしょうか?
今までは、新規のお客様に対してせめてホームページがないと安心感がでない。金融関係においてもホームページは必須だからといった感じで、売り上げに繋がらない会社案内的なホームページになってないでしょうか?

ホームページはほんとうに有効な営業ツールです。本当に問い合わせが来るのか? どうせホームページを強化したからって。。。なんて思わずにまずは、キチンと検証だけでもしてみませんか?

無料でご相談に応じております!!

なんでもご相談ください。ホームページから集客を図るためにはSEO対策が不可欠です。その為のキーワード選定や現状のHTMLのタグの使い方の検証など、無料でご相談に応じさせて頂いております。

見込み客のニーズにそったワードを選定して検索順位を上げることは、それなりの時間と労力がかかります。しかし今後はますますWEBを活用した外注の発注など、ホームページに求められる役割は高まるばかりでしょう。

弊社では財産となりえるホームページの制作をお客様と共に全力でサポートさせて頂きます。
お気軽にお問い合わせ下さい。